В конце 80-х MLM пришел и в Россию, пустив за десятилетие глубокие корни во всех регионах нашей страны. К началу 21-го века в России насчитывалось уже более ста сетевых компаний, объединяющих в своих рядах около 3 миллионов человек.
   Все они получили возможность дополнительного хорошего заработка, а государство пополнила свой бюджет, не затратив ни одного рубля на создание огромного количества новых рабочих мест.
   Феномен этого "экономического чуда" основан на том, что впервые в истории общественных отношений удалось преодолеть противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс считал главной причиной многих бедствий и тормозом в развитии производства. Это противостояние, при котором каждый хозяин стремится получить от работника максимальную отдачу и заплатить минимум, а работник старается поменьше трудиться, но получать по максимуму, сохранилось и при социализме, где роль хохозяина взяло на себя государство.
   В МLМ интересы руководителей и рядовых сотрудников компаний слились воедино, так как система оплаты труда и условия карьерного роста не просто стимулируют заинтересованность верхних уровней в успешной работе низших, но и поставлены в строгую математическую зависимость друг от друга. Здесь каждый "начальник" мечтает, чтобы "подчиненный" поскорее занял его место, так как это единственный способ самому продвинуться наверх и зарабатывать больше. А само число мест наверху не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для каждого, приходящего в сетевую компанию.

Сначала надо ответить на вопрос: преимущества перед чем? Ну, конечно же, перед другими доступными и легальными способами зарабатывания денег. Именно в совокупности этих преимуществ и таится причина феноменального развития МLМ во всем мире.

§  1. Работа в комфортной для себя команде. В сетевой компании каждый новичок лично формирует свою будущую структуру, подбирая в первую линию дистрибьюторов только тех, с кем ему хочется работать. Никто не может заставить его "принять на работу" некомфортного ему человека. Количество людей в 1-й линии тоже определяет сам будущий спонсор.

§  2. Возможность совмещения MLM с другой (основной) работой. Новичку не требуется "сжигать мосты", окунаясь в новое для него дело, а ведь неизвестно еще, получится оно у него или нет. На первом этапе, как правило, достаточно уделять сетевому бизнесу 1,5-2 часа в день, а когда структура начнет стремительно расти и потребует большей отдачи, сам человек решает - оставлять ему прежнюю работу или продолжать совмещение.

§  3. Свобода. В сетевой компании человек сам определяет объем, время и место своей деятельности. Он сам ре-шает, вставать ему в 7 утра или в 10, когда и с кем встречаться, как долго работать в течение дня, когда и насколько уйти в отпуск... Все зависит только от собственных "аппетитов" и остроты желания их удовлетворить. Если человек доволен заработком в 400 грн в месяц, он может особо не напрягать-ся, работая 8-10 часов в неделю, если же стремится получать 4 - 6 тысяч грн, рабочий график будет более напряженным.

§  4. Неограниченная финансовая перспектива. Объем получаемых денег в МLМ зависит только от объема продаж, совершенных как лично самим дистрибьютором, так и его структурой. В США считается нормой, когда крупный сетевой лидер зарабатывает 500 тысяч долларов в год. Таких же результатов уже достигли и некоторые наши сетевики.

§  5. Высокие темпы карьерного роста и роста заработной платы. Чтобы сделать успешную карьеру в "обычной" компании, человек, как правило, должен пять лет затратить на получение образования, потом еще несколько лет упорно трудиться, становясь профессионалом. При этом карьерный и, соответственно, материальный рост ограничен количеством руководящих мест в компании. В МLМ успешную карьеру можно сделать всего за один год и, начиная с нуля, выйти на уровень дохода в 2 - 3 тысяч грн в месяц. Вершин карьеры реально достичь за 3-4 года, а там ежемесячный доход исчисляется уже сотнями тысяч. На вершине хватает места всем желающим. Известны компании, где число менеджеров высшего ранга перевалило за сотню и увеличивается ежемесячно. Конечно, звездами становятся далеко не все, по статистике в МLМ больших успехов добиваются лишь 10% людей, но согласитесь, это тоже неплохо. Особенно, если учесть, что в "классическом" бизнесе только 5% мелких и средних фирм празднуют свое десятилетие, остальные терпят крах. Темпы роста доходов в МLМ впечатляют. При грамотно построенной структуре и налаженной системе обучения и мотивации людей доход сетевика может удваиваться каждый год! "Закон Успеха", сформулированный президентом Всемирной Ассоциации сетевого маркетинга Дорис Вуд, называется "Один плюс один". Это означает, что если дистрибьютор будет привлекать в свою структуру ежемесячно всего по одному (!) человеку, а все его последователи возьмут это за правило, к концу года структура будет насчитывать 4096 человек!

§  6. Независимость карьерного роста от личных отношений с вышестоящими спонсорами и руководителями компании. В сетевом маркетинге карьера на 100% зависит только от самого дистрибьютора. Продвижение по карьерной лестнице производит бесстрастный компьютер, учитывающий только объемы продаж. В МLМ нельзя подняться "по блату" и нельзя оказаться пониженным в должности из-за плохих отношений с руководством,

§  7. Идеальный альянс между сотрудниками всех уровней компании. Обеспечивается ликвидацией противоречия между трудом и капиталом, о чем уже говорилось выше.

§  8. Возможность очень быстро овладеть новой профессией. Профессионалами в МLМ становятся всего за один-два года. И для этого не надо изучать десятки предметов, как в любом Вузе, штудировать сотни книг. Если тратить на самообразование всего один час в день, этого оказывается вполне достаточно.

§  9. Независимость успешной карьеры от попа, возраста, имеющегося образования и характера предыдущей деятельности. В МLМ есть домохозяйки, стартующие в 60-летнем и более зрелом возрасте и добившиеся неплохих результатов. Есть и молодые бизнесмены, ученые и психологи, не достигшие ничего. В сетевом маркетинге несколько иная философия и стратегия достижения успеха, чем в "обычном" бизнесе.

§  10. Существенный личный рост. Он является одним из условий достижения успеха и сетевик, мечтающий стать лидером, должен обязательно стать интересной личностью, а это невозможно без расширения своего кругозора и углубления знаний в самых разных областях. Дальновидные спонсоры уделяют много сил для развития своих дистрибьюторов, а сами сетевые компании не жалеют денег на "инвестиции в людей". В большинстве сетевых компаний обучающие семинары для руководителей среднего и высшего звена проводятся заграницей, причем каждый раз в новом месте. Учебная программа обязательно сочетается с культурной и люди возвращаются не только обученными, но и отдохнувшими, и много нового повидавшими. Затраты на такие поездки с лихвой окупаются ростом объемов продаж, а новички имеют хороший стимул быстрее расти.

§  11. Постоянный рост новых связей. В структуре ежедневно появляются новые люди, вступающие в непосредственный контакт с уже действующими дистрибьюторами. А ведь каждый приходит со своим багажом и в структуре численностью более 100 человек можно найти любых "нужных" людей - врачей, адвокатов, банкиров, артистов, ученых...

§  12. Отсутствие (или весьма незначительный размер) стартового капитала. Как правило, для того, чтобы стать дистрибьютором сетевой компании, надо сначала стать потребителем товара и сделать закупку как для себя лично, так и для последующей реализации. Стоимость "стартового кита" составляет в среднем эквивалент 100 долларам, но есть компании, где с человеком заключат договор всего за 1 доллар.

§  13. Отсутствие зависимости от внешних негативных факторов. Сетевики не сталкиваются с рэкетом и необходимостью иметь "крышу", без чего сейчас в России не обходится ни один бизнесмен.

§  14. Отсутствие финансового риска. Раз не надо ничего вкладывать, то нечем и рисковать. Даже купленный "кит", если бизнес не пошел, можно всегда вернуть на фирму, получив деньги обратно - так работает большинство компаний.

§  15. Хорошая и долгосрочная перспектива. Сетевые компании имеют дело только с товарами очень высокого качества и необходимыми самым широким слоям населения, а финансовые кризисы затрагивают их меньше всего. В самом деле, разве может кризис повлиять на отношения между спонсором и дистрибьютором? Или разве человек откажется от потребления привычного ему продукта? Разве что в силу кризиса потреблять станет меньше, но и это явление оказывается временным и скоро преходящим.

§  16. Творческий характер работы. Работа сетевика напоминает процесс создания хорошей книги. Человек сам заполняет ее страницы и если книга получилась (создана работоспособная структура), она будет приносить своему автору постоянный доход. Обученная структура приобретает свойство самостоятельно плодиться и размножаться независимо от того, кто ее породил, и родитель навсегда "обречен" на получение хорошего дохода.

§  17. Благородство бизнеса. Во-первых, каждый сетевик стремится стать спонсором для максимально большего количества людей, создавая, тем самым, новые рабочие места. Во-вторых, рост продаж стимулирует развитие производства. В-третьих, люди приобретают высококачественные товары и полезные продукты, улучшая свой быт и укрепляя вое здоровье.
   МLМ - это тот редкий случай, когда бизнес и благородство успешно сочетаются в одном лице.

§  18. Высокая степень морального удовлетворения от своего труда. Что может доставить больше радости, чем наблюдение за тем, как привлеченные тобой лично люди становятся свободными, здоровыми и богатыми? В МLМ, как нигде, возможно обретение огромного количества друзей, испытывающих к тебе искреннюю признательность и благодарность за свой успех. У людей, только вступающих на "тропу сетевого бизнеса", вполне естественно возникают два вопроса: откуда в МLМ берутся такие большие деньги на оплату труда дистрибьюторов и хватит ли на всех при большом росте числа участников бизнеса? Давайте ответим на них.

Сетевой маркетинг – сравнительно новый вид бизнес-систем, появился в Америке в середине прошлого века. Наверно, в силу этого фактора до недавнего времени он был "притчей во всеязыцах". Его пытались официально в судебном порядке запретить, распространяли про него разные ужастики, сравнивали с финансовыми пирамидами – ничего не вышло. Достаточно заглянуть на полки наших книжных магазинов в раздел экономики – литературы по сетевому маркетингу там полным-полно.

Суть этой системы заключается в том, что создается структура из людей, которая принимает на себя обязательства по распространению какой-либо продукции. К распространяемой таким образом продукции предъявляются определенные требования:

• Высокое качество (и, как следствие, цена).
• Эксклюзивность распространения.
• Желательность или даже необходимость повторных закупок.

Естественно, что эта система имеет по сравнению с другими как преимущества, так и недостатки.

Основной недостаток – это низкая степень формализации структуры, другими словами, распространители не зависят (относительно, конечно) от компании, а компания не несет ответственности за их "грехи". Многие этим пользуются и далеко не во благо себе и окружающим. Действуют по принципу "начальников нет, что хочу, то и ворочу!" Мало того, что данное обстоятельство вредит самим людям, но оно служит плохую службу всей системе сетевого маркетинга, т.к. о ней судят по действиям конкретных людей.

С самого начала своей деятельности дистрибьюторы подписывают с компанией неформальное соглашение о сотрудничестве (т.е. не имеющее юридической силы). Отсюда и "гордое звание" – независимый дистрибьютор. На самом деле эта независимость от компании приносит дистрибьютору больше головной боли, чем свободы. Никакие судебные споры с компанией не рассматриваются, т.к. Вы и компания не несете друг перед другом юридической ответственности.

Сетевой бизнес имеет и еще одну характерную особенность, а именно кризис доверия населения. Многим дистрибьюторам в разговорах с потенциальными сотрудниками не раз приходилось слышать: "А где находится Ваш офис?" И, когда начинают объяснять, что на начальном этапе развития сетевого бизнеса иметь офис совсем не обязательно, в ответ слышишь разочарованное междометие. Сильную компанию население воспринимает по внешним атрибутам (офис, месторасположение, марки машин у входа) и внутренним показателям (размер зарплаты, условия труда и т.д.). И когда внешние признаки успешности компании отсутствуют, а о положительных внутренних характеристиках узнают с чужого голоса, доверие к этой компании оставляет желать большего. Непрофессионализм дистрибьюторов также часто служит этому факту нехорошую службу.

Слабая законодательная база сетевого бизнеса играет свою злополучную роль в отношении к нему некоторых граждан. Вопросы налогообложения, учета доходов и расходов в деятельности дистрибьюторов настоятельно требуют своей проработки на уровне страны в целом и отдельных регионов в частности. Кое-что в этом направлении делается, но пока явно недостаточно.

Преимуществ у сетевого маркетинга, как вида бизнеса, гораздо больше:

• Сетевому маркетингу не свойственны многие опасности традиционного бизнеса (например, пожар, наводнение, ограбление и т.п.).
• Являясь адаптивной системой, она легко переходит с одного вида продукции на другой.
• Крепкую организацию можно передавать по наследству.
• Не надо вкладывать большой первоначальный капитал.
• Этот бизнес занимается самым прибыльным делом – продажами.
• Обучение на школах бесплатное.
• Ваш наставник всегда заинтересован в Вашем успехе (и по материальным и по моральным соображениям).
• Можно начинать заниматься "сетевым", не оставляя основную работу и многие другие.

Самое главное преимущество сетевого маркетинга и его отличие от двух других бизнес-систем заключается в том, что Вы и Ваш бизнес являетесь не разными элементами, развивающимися по разным законам, а одним целым. Суть развития этого бизнеса сводится не к все большему вложению (а значит риску) финансовых средств в бизнес, а к улучшению качества Вашей собственной жизни. Вы, прилично зарабатывая, вкладываете не в абстрактное предприятие, а в себя, т.к. предприятие – это Вы сами. Лучший дом, машина, отдых в красивых местах, хорошее образование детей невозможно переоценить. Разве при этом Вам станет трудно объяснять людям преимущества Вашей деятельности?

Какими бы большими не были Ваши сегодняшние доходы, через некоторое время Вы можете оказаться в финансовой яме. Примеров этому очень много. Люди получают наследство или выигрывают большие деньги, а через некоторое время им не позавидует даже нищий, потому что, в отличие от них, он привык к своему прежнему положению. Очень важно не только получать доходы, но и правильно ими распоряжаться, т.е. сохранять и приумножать. Для этого введем такие экономические понятия, как актив и пассив.

Немного информации из бухучета

Активы – это все то, что увеличивает приток денежных средств. Пассивы – это то, что его уменьшает. Квартира, дом, машина могут быть как пассивами, так и активами, в зависимости от их использования. Если пользуетесь сами – то это пассив (надо оплачивать квартплату, услуги, бензин, ремонт и т.д.). Если сдаете в аренду или "таксуете", то это актив.

Чтобы быть обеспеченным человеком важен не уровень доходов, а то, как Вы ими распоряжаетесь. Полученные доходы можно истратить по-разному: направить в активы или в пассивы, а также просто купить что-то, что не является ни активом, ни пассивом. Ясно, что свой доход можно увеличить, только, направив определенную сумму в активы. В сетевом бизнесе также очень важно увеличивать свои активы. К ним относятся:

• Посещение школ и мероприятий компании, т.к. они повышают профессионализм, уверенность и мотивацию дистрибьюторов.
• Увеличение собственного оборотного капитала, т.к. это увеличивает эффективность деятельности.
• Изменения собственных привычек и характера к лучшему, т.к. людям будет приятнее общаться с Вами.
• Улучшение качества использования личного времени.
• Увеличение численности своей организации. Основное правило бизнеса гласит: чем большему количеству людей Вы предоставляете услуги, тем выше Ваш доход.

Половина из названных способов увеличения активов в "сетевом" не требует или почти не требует вложения дополнительных денежных средств, что является еще одной особенностью и преимуществом сетевого маркетинга, как бизнес-системы.

Стабильность сетевого бизнеса.

Вопрос стабильности – относится к вопросам мировоззрения на предпринимательство в целом. Причин тому несколько, одна из которых состоит в том, что предпринимательство в нашей стране разрешено сравнительно недавно, а старые традиции русских купцов, для которых было достаточно "ударить по рукам", чтобы выполнить обещанное, к сожалению забыты. В реальности выплывают далеко не лучшие методы ведения бизнеса.

От чего же зависит стабильность в "сетевом"?

Прежде всего, от отношения к нему самого дистрибьютора. Здесь уж точно подходит поговорка: "Что посеешь, то и пожнешь!". Кроме того, стабильность во многом определяют:

• Число дистрибьюторов в организации (занимаемый ранг в карьерной лестнице).
• Наличие лидеров в организации.
• Качество привлечения, обучения и мотивации новичков и дистрибьюторов.

Когда доходы стабильны? Когда количество дистрибьюторов и их реальные объемы продаж не уменьшаются. Очень часто приходится слышать жалобы некоторых дистрибьюторов на высокую текучесть людей в МЛМ. Причин тому много и главная из них, что далеко не все желающие могут заниматься этим бизнесом. Подписывая соглашение, люди ожидают выполнение какой-то конкретной работы в обмен на определенное вознаграждение. Позже, разобравшись "что к чему", или еще хуже – не разобравшись до конца, они понимают, что этот вид деятельности для них не подходит. Средства противодействия этому явлению – уменьшение количества "отказников" за счет более внимательного отношения к членам своей сети, постаравшись "достучаться" до каждого человека, и компенсировать потерю людей привлечением новых партнеров. Второе делается легче, когда организация достаточно большая и "живая", т.е. привлечение новичков осуществляют многие люди, а не только Вы сами.

Наличие лидеров в организации также во многом определяет ее стабильность. Кто-то высказал очень правильную мысль, что "дистрибьюторы приходят и уходят, а лидеры – остаются". Правда, лидеры бывают трех видов: "доморощенные", примкнувшие к Вам в силу личных обстоятельств и Вашей харизмы, а также перебежчики из других компаний (вечно ищущие, где лучше). Последние приходят, как правило, со "своими людьми", поэтому требуют сразу привилегий и отличаются скандальностью характера и постоянными жалобами, что их недооценивают. Словом, вначале может быть и приятно увеличить численность своей организации, а потом наступает сплошная морока с ними и, как следствие, переход этих "лидеров" (о смысле кавычек догадайтесь сами) в очередную компанию.

Примкнувшие к Вам и выращенные в организации лидеры являются основными партнерами и опорой. От взаимоотношений с ними во многом зависит стабильность вашего бизнеса. По своему характеру лидеры, как правило, далеко не ангелы, поэтому в "сетевом" как ни в каком другом деле, очень важно уметь "наступить" на собственные эмоции.

Еще в 1-ом веке до нашей эры римский поэт Публилий Сир сказал: "Безумен тот, кто, не умея управлять собой, хочет управлять другими". Хотите стабильности – научитесь владеть своими эмоциями!

Какой большой не была бы Ваша организация, ее надо постоянно численно восстанавливать и развивать, т.е. компенсировать число ушедших из бизнеса, привлекая новых членов, и увеличивать общую численность. Долгое время пользоваться прежними успехами по построению сети, расслабившись и не работая в этом направлении, нельзя, т.к. последствия этой политики могут оказаться самыми плачевными.

Процесс привлечения новичков или рекрутирование (по аналогии с набором солдат в армию) является очень важным для индустрии МЛМ, но не единственным. Следует помнить, для чего мы это делаем, ведь "сетевой" тем и отличается от финансовой пирамиды, что предполагает совершение полезной работы – продвижение продукта от производителя к потребителю. Для этого необходимо повышать профессионализм дистрибьюторов в коммуникациях (общении и обмене информацией) и продажах, а также мотивировать их (побуждать к действию) на выполнение основных операций в МЛМ.

Обучение дистрибьюторов проводится на школах, семинарах, тренингах, больших мероприятиях типа академий или ассамблей. Обучение, как правило, дифференцировано для различных уровней дистрибьюторов, охватывает и теоретическую и практическую стороны их деятельности, и, что не менее важно, предполагает самостоятельное изучение многочисленных материалов по тематике МЛМ. Когда человек читает, он повышает свою ценность (объем информации) в том, что интересует его, а когда смотрит ТВ – пользуется тем, что в него хотят вложить другие.

В этом смысле "сетевой" является исключительно эффективной системой предпринимательства. Более того, можно смело констатировать, что в смысле обучения и личностного роста своих сотрудников с ним не может сравниться ни одна известная бизнес-система.

Автор статьи: Козырев В.Г., доцент кафедры "Экономики и менеджмента СОФ МИСИС"